白酒业：酒企如何招到“大商”

       作为连接厂家与终端的经销商在市场发展过程中起着举足轻重的作用。一方面，在厂家不可能建立很多分销点的情况下，为厂家提供销售终端，另一方面，可以为经销商在不足以覆盖市场的情况下充实人员。在市场经济条件下，以往那种靠“忽悠”招商的形式已经一去不返了，在这种情况下，企业应该如何招商？如何招到优秀的“大商”呢？

       尝试推行多种合作模式

       当与意向性商家见面时，首先要以自身的热情营造一种自然热烈的气氛去感染对方。其次在招商模式上要灵活地创新“亮点”。

       在加强自身企业内功的修炼和品牌形象提升后，要一改单一的经销合作招商制，应尝试推行“入股商加盟制”、“专供包装买断制”、“市场托管商加盟制”、“系统或单位个性产品订购制”、“渠道专供产品制”等形式多样的合作模式。将经销商地位提升到战略联盟合作平台上，让其有主人公地位和责任感，以致大胆投资。

       同时，还要在行业外的高端平面媒体加大品牌形象提升和招商信息的传播。吸纳行业外的资本商斥巨资托管1个—2个省级市场，形成以行业外的资本商巨资托管市场并炒作品牌，传统的渠道商快速分流产品的局面是最佳的。

       100%捆绑经销商共同发展

       如果还按以往行业的大众招商模式，以商家首期打款后30%—50%的比例承诺市场投入的话，招商的成功率没有保障。

       为此，提出“100%捆绑经销商”的新招商合作模式：

       对样板市场不计比例的投入，以楔形方式钉入市场，形成局部市场的“亮点”。

       对样板市场以外的市场，将经销商划为两类，把首单打款少的确定为“特约经销商”，把首单打款多的确定为“品牌运营商”，真正做到“大小通吃”。

       对特约经销商，不管他首单打款多少，在没有品牌运营商开发的市场都可以合作。对特约经销商采取“自生自灭”的态度，无任何人力支持，对市场的广告促销投入以比例承诺，然后商家可以实实在在市场投入后的费用凭证来酒厂，在合同承诺比例内报销，一定要保证厂家的利润。

对首单打款多的品牌运营商，可保持“先赚市场再赚钱、先赚品牌再赚钱”的指导思想。由厂家派驻4人—20人的项目组进驻该市场，提供保姆式的服务和扶持，对商家首单打款的投入保证不赚钱态度，当作以后全方位扩张周边市场的样板市场。

       对品牌运营商，巧妙地以新颖的“100%捆绑经销商”的招商合作模式“捆绑”他们，与厂家一同成长，直到成功共赢。